經常被問到 Lawsnote 是怎麼樣切進金融業，但常常臨時回答只能很片面分享，因此想要整理一下過去幾年的經驗寫成筆記，希望這些經驗可以對想和金融業合作的軟體新創夥伴帶來一些幫助，也可以評估項目是不是要往金融業這個領域發展。
先介紹一下 Lawsnote，我們是專注在法律領域的科技公司，第一個產品是法學資料的搜尋引擎，走 SaaS 模式，主要使用者是法律工作者，例如律師、企業法務、法官檢察官和法學院的老師學生等等，2020 年開始我們基於法學搜尋引擎的基礎，開始為金融業提供法令遵循系統的建置與導入，目前導入超過 20 家金融業。
法遵系統雖然不是金融業的核心系統，但使用者包含所有單位，要串接 SSO、權限管理和組織架構，又涉及資料串接和 AI 模型，必須走 On-premises，概念和我們之前提供的 SaaS 不太一樣。因此過去幾年對 Lawsnote 來說是很大的挑戰，我個人也經歷許多學習。
商業模式是 To Business 還是 To Consumer 對公司會有很大的影響，我們的第一個服務是以律師事務所為主要客戶的垂直領域 SaaS，因此那時候我認為我們屬於 2B。這幾年想法有一些改變，現在認為區分 2B 和 2C 應該要考慮「使用者」和「決策者」是不是同一。
2B 的一個特色就是使用產品的人和決定要購買產品的人是不一樣的，這個差異體現在產品開發、業務推廣、行銷、甚至內部的企業文化。從這個角度來說，我們第一個產品 Lawsnote 法學搜尋引擎更偏向 2C。
金融業的組織都非常大，採購流程複雜，若銷售的服務牽涉到金額較大的時候，在一個交易中牽涉到的 Stakeholders 就非常多，並且由於決策者不是真的使用產品的人，判斷是否要採購產品很多時候和產品好不好不一定有關係，在金融業一個必然會考量的要素就是 – 有沒有實績，也就是有沒有同業已經採用了。
這個環節對於產品開發會造成巨大的影響，例如新創很熟悉的精實創業，透過 MVP 來實現快速交付、快速迭代的產品開發方法論，在金融業並不適用。因為金融業受到高度監管，系統導入成本巨大，不太可能接受我們放一個 MVP 進去，再來快速迭代到 PMF。他們要的就是已經到位，相對成熟，最好有同業已經採用，才能有效降低風險。而這邊的同業依照嚴謹程度，可能細緻銀行業和保險業不同，民營和官股不同等等的區分。
這一點也是新創比較難進入金融業的門檻。
不過這幾年因為數位轉型的風向，許多金融業積極採行數位轉型，具體做法是會成立一個主導數位轉型的單位，舉辦不同的數位轉型的活動，這些單位和活動都會更願意和新創接觸，也更願意採納還不夠成熟產品，透過 POC 的方式來和新創合作，例如國泰金融創新實驗室、富邦 Tech Day 和新光 Digital Day 我們都加入過，後續也都有成功合作。加入 FinTech Space 也是一個非常好的選擇，他們提供了許多和金融業對接的機會，而且非常願意提供協助。
即使如此，從 POC 到真的落地還有很長一段路，我們的「內外規比對 AI 模型」在第一次導入前就花了一整年〈我們的第一個產品從開發到上線只花了四個月〉，進行了 3 次 POC，和資訊長面談進行技術 DD，反覆驗證到 F1 score 達到客戶期待後才終於取得客戶的信任。
進入的門檻高是挑戰也是機會，因為從我們的 AI 模型成功導入後到現在將近四年的時間，據我所知目前市場上仍然只有 Lawsnote 有「實績」，並且涵蓋民營官股，金控、銀行、壽險、產險、證券甚至票券業。
金融產業銷售複雜性
剛才有提到金融業一個交易中牽涉到的 Stakeholders 非常多，最基本至少就有使用單位、採購單位、資訊單位，一個會議超過 10 個人是常有的事，這也大大增加的銷售流程的複雜性，也會大幅度拉高 Cook 一個交易案的時間。每一次的交易，複雜程度並不亞於一次募資。
由於在此之前我主要是銷售 SaaS，交易流程相對單純，在接觸到使用者之後進行 Demo，給予試用，最後客戶決定購買就結束。
由於我們客戶幾乎都是 In-Bound，一開始我也是如法炮製，採用和 SaaS 一樣的銷售方式，結果案件往往後續就沒消沒息，後來我請了一位業務教練，才慢慢了解我的無知以及真正的2B 銷售是怎麼一回事。
因此要和金融業合作，就算客戶都自己找上門來，配置一位專業的軟體銷售業務也是必備的，當然 Founders 自己有經驗最好了，沒有的話就只能像我一樣找教練慢慢學，千萬不要覺得產品好客戶就會買單，說不定問題就出在產品用的技術太新，客戶的 IT 不熟，導致出局。
在和金融業的合作過程中有太多因素可能導致無法成交，而專業的業務有能力可以判斷有哪些因素，釐清客戶的問題，並且協助客戶解決讓案件可以持續推進。也可以在起案初期就有能力判斷到底我們是不是在這個局裡面，要不要投入資源在這個案子上，而這個也是我在初期蠻常犯的錯。
新創和 VC 打交道的時候應該常常遇到分析師來和我們聊聊，問了許多 Roadmap 和市場狀況，甚至簽了 NDA 做了資訊揭露，最後發現我們根本不在 Portfolio 裡面，只是例行的市場研究。而許多金融業也是會做一樣的事情，有可能他的採購流程需要三家投標，但內部可能已經決定好要哪一家，但還是需要另外兩家廠商投標走一個流程，專業的業務可以判斷這樣的情況，避免把資源放在沒有機會成案的客戶上。
在軟體採購上一個簡單的判斷基準就是，當看到 RFP〈需求建議書〉才知道規格的話，代表一開始就不在局裡面，很多政府採購也是一樣的概念。
另外走政府採購的議價流程也是個有趣的過程，如果不是走價格標而是最有利標的情況下，議價會發生在選商之後，代表客戶已經選我們了，只是現在要殺價〈沒錯我們的政府被法律規定要殺價 lol，根深柢固的殺價文化〉。
我們在投標的時候會有一個報價，而客戶那邊會有一個底價區間，底價區間一定是比我們的報價低，只是低多少就不得而知，這時候我們可以有三次降價機會，讓自己的報價進入底價區間，如果三次都沒進入底價，案件就有可能就會流標。因此若前兩次都沒進入底價的話，第三次往往只能寫「願以底價承包」，我覺得最有趣的業務都戲稱這個叫「寫國字」。
這些知識是很多 SI 的 ABC，但新創應該比較少接觸到〈還是只有我比較少？〉，因此有機會也分享一下。關於業務的眉角我有非常多經驗可以分享，但這邊不岔題了，由於我們新創被教育對於產品重視要高過一切，有時候會忽略了業務角色的重要性，這邊只是想說明在和金融業合作上，業務我認為是必備的，一個好的業務可以解決非常多問題，那些問題往往無關乎產品好壞。
金融產業特性：風險敏感度高
除了金融業以外，我們也和許多大型企業合作過，科技、建築、零售和公共工程都合作過，但金融業絕對是一個最特別的產業，最主要的原因就是對風險的高度敏感。並不是說其他產業對風險不敏感，而是金融業受到最高度的監管，監管密度是其他產業所難以想像的，因此特別敏感。
這點和軟體新創文化有所衝突，因為新創就是要冒險，挑戰未知的可能性，舉例來說，很少新創會用 .net 當成主要的語言，或是採用 MSSQL，但這些對於金融業而言可能對應的是低風險，因為內部已經行之有年，並且有完整的管理制度去符合各種資安法規。
因此想要和金融業合作，必須說服他們這個產品是安全的，是低風險的，不會出問題，或最壞最壞，出了問題也可以有效的被解決。
但新創就是新，最缺的就是透過時間證明的穩定性，還有安全的 Reputation，這部分如果要克服，可以嘗試和原廠合作。例如我們會和 VMware 或 mongoDB 的原廠合作，有甚麼問題需要解決的時候，可以有原廠的技術支援，若是客戶願意因為我們的產品採購這些服務，對於原廠也是利多，形成雙贏的局面。
團隊內部文化衝突
和金融業合作除了外部挑戰之外，內部也會給予公司帶來文化的質變。
有個企業文化的笑話是這樣的，為什麼 Google 在 2B 端打不贏微軟？因為你很難想像 Google 員工西裝筆挺去銷售。但在 2013 年 Google 支援電影「實習大叔」的拍攝，可能 Google 有意的想要傳達一些不同的概念。
Lawsnote 在與金融業合作之後，的確在內部產生某種程度的文化質變，例如說，我們失去了中午吃完飯打兩個小時電動的風氣，在必須精確實現交付的時程，很多的東西會變得更有規劃，反過來說，就無法太自由奔放。
過去幾年來我的確在文化衝突的調和中做了很多妥協，因應客戶的需求我們帶進了更多嚴謹和精確，也調整了幾次組織架構，從沒有會議室到現在四間會議室不太夠用，連要安排周間出去玩的活動都擔心有沒有夥伴因為會議抽不出身，相較於過去單純做 SaaS 的氛圍，以前的實習生回來都有感於公司不太一樣了。
但也說不定這就是一個企業長大的過程，在離開法定新創的年紀，我也從希望每個人沒有 Monday Blue，到現在我希望 Lawsnote 的環境只要到 PR90，大家都能保持著熱情就好。
感謝所有夥伴的高度自律與高速成長，讓我們能快速在金融業打出一片天。
金融業整體來說是一個不容易進入，但進入後也不容易被踢出來的一個產業。我常常覺得我們的團隊今天可以做金融業的案子，那以後所有產業都不是甚麼問題，也因為和金融業合作，團隊的戰力和三年前的強度有顯著的提升，對於緊接而來的國際盃也信心滿滿，我自己也期待可以持續挑戰更大、更難的市場和客戶。
以上分享給有志想切進金融業的新創夥伴。對一些細節想更了解（例如業務教練）歡迎留言一起交流。